[Mise à jour 2022 : ce guide a été écrit il y a près de 10 ans, je le republie aujourd’hui dans le cadre d’une mise à jour de mes anciennes publications. Bonne lecture]
Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel en Turquie ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec la Turquie. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de Bertrand Viala, managing partner de BVTBD Qualitative Market Research & Competitive Intelligence Agency, et de Serkan Satgun de l’ESC La Rochelle.
En amont du voyage en Turquie
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| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | La Turquie a une histoire riche. Son passé sous l’empire romain et grec a laissé une empreinte encore visible sur le plan architectural. Mais les mœurs, les valeurs, et l’art de vivre de la population sont celles du monde musulman.
Néanmoins le monde des affaires des grandes villes est calqué sur l’occident. Notons aussi que la culture régionale est plus forte qu’en France. La ville et la région de naissance est un élément important.
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| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | Les Turcs dans leur ensemble sont très fiers de leur passé et du rayonnement du grand empire Ottoman
Attention, les Turcs ne sont pas des arabes ! On va rencontrer en Turquie une mosaïque ethnique très riche, composée de personnes de « type » européen, asiatique, arabe. Aujourd’hui, la Turquie est une république laïque dirigée par un parti conservateur : l’AKP (partie de la croissance et du développement). L’actuel chef du gouvernement, Recep Tayip Erdogan, fait face à une forte opposition de la rue. L’armée est une institution très présente. Les Turcs sont amateurs de sport et plus particulièrement de football pour lequel il existe une vrai passion, notamment avec les trois grandes équipes phares d’Istanbul qui sont : Galatasaray, Besiktas et Fenerbahçe. Il peut être judicieux de parler un peu foot lors d’un entretien d’affaires. La Turquie a entamé de longue date des démarches pour se rapprocher de l’Union Européenne. Mais la longueur du processus et les blocages rendent l’entrée dans l’UE moins attrayante. La position à adopter fait débat en Turquie, qui regarde aussi vers l’Est.
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| Quels sont les susceptibilités nationales ? | Il y a certains points qu’il ne vaut mieux pas aborder tant ils sont sensibles :
La question arménienne dont les turcs ne reconnaisse pas le génocide (mais des massacres de guerre). Le dernier gouvernement Sarkozy a voulu adopter une loi contre la négation du génocide arménien, ce qui avait provoqué un boycott des produits français. La question chypriote. Et enfin la volonté d’autonomie des Kurdes. Si votre interlocuteur demande votre avis sur ces sujets, mieux vaux botter en touche… et parler foot !!
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| Quelles sont les fiertés nationales ? | Comme nous avons pu l’évoquer plus haut, la Turquie est un pays très attaché à sa riche histoire et particulièrement à un de ces personnages clés : Mustafa Kemal (dit Ataturk, littéralement « le père des Turcs »). A l’instar de De Gaulle il est considéré comme le sauveur du pays et incontestablement le personnage le plus important.
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| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | Il peut être plus facile de passer par un intermédiaire local qui connaisse parfaitement la culture et les pratiques. Les avantages sont le gain de temps, la levée d’éventuelles barrières et des tentatives d’arnaques. Soyez néanmoins vigilant dans le choix de l’intermédiaire lui-même.
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| Quels sont les réseaux importants ? | Certaines associations comme la TUSIAD ou la MUSIAD. |
Pendant le voyage en Turquie
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| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | La visite à Istanbul de Sainte Sophie (ancienne basilique romaine transformée en mosquée durant la période ottomane puis en musée par Atatürk) et pratiquement en face de la mosquée Bleue seront un bon point de départ. Il faut aussi aller au grand bazar.
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| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Un cadeau est toujours apprécié et la France a généralement une image de produit de luxe.
Bien que ce soit un pays musulman, la bourgeoisie (hors AKP évidemment) consomme vin et champagne, bière (EFES) ou Raki. Si vous ne connaissez pas les penchants de votre interlocuteur laissez le choisir en premier, et calquez vos choix sur les siens.
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| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | Comme en France dans le monde des affaires. On se sert la main.
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| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Comme en Afrique ou au Maghreb, les Turcs sont très tactiles et peuvent discuter tout en se serrant la main ou se tenir le bras. C’est un signe de respect et de considération. |
| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | Il faut porter une tenue décente, notamment pour les femmes.
Il est évident que se produire en état d’ébriété est du plus mauvais effet, comme dans tous les pays musulmans. Aucune discussion d’affaire ne commence de front. On passe toujours par une discussion générale. Votre interlocuteur cherchera certainement à cerner vos idées politiques ou économiques et sportives. Il ne faut pas hésiter à donner votre avis tout en restant diplomate (et en évitant les sujets délicats, … comme vu plus haut).
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| Comment peut être interprété un sourire ? | Positivement
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| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ? | Comme en France et comme dans le monde du business.
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| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | Avant de rentrer en affaire, il faut avoir pris un cours de négociation dans l’un des grands marchés (souk) locaux !
Plus sérieusement la négociation est très présente. Une fois une décision prise, il faut rester loyal et la respecter.
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| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | C’est identique à la France, le langage non verbal montre bien la situation de la négociation. En cas de de blocage les Turcs restent généralement diplomates, même si il peut y avoir des moments de forte tension. Dans tous les cas restez courtois, ferme, et ne vous montrez jamais « faible ».
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| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | Ne pas prendre vos interlocuteurs avec hauteur. Toute marque de condescendance de votre part sera mal vécue et risquera de toucher votre interlocuteur dans sa fierté et son amour propre.
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| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | Un déjeuner, un café ou un thé à l’extérieur. Les Turcs ont un grand sens de l’hospitalité. Votre interlocuteur pourra facilement vous inviter pour un dîner chez lui, cela fait partie des marques de convivialité. Aller au restaurant pour découvrir les plats auxquels ils donnent beaucoup d’importance.
Soyez toujours prêts à rendre une invitation, sous une forme ou une autre, pour garder l’équilibre dans la relation. Attention : il ne faut pas remuer le café turc. Il faut attendre que le marc se dépose dans le fond de la tasse !
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| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | A l’instar du Maroc et des pays musulmans s’enquérir de la famille de son interlocuteur peut être apprécié. On pourra par exemple demander si « la famille est en bonne santé ».
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De retour en France |
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| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Restaurant chic et pourquoi pas lors d’un derby stambouliote (Galatasaray-Fenerbahçe).
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| De retour en France, quel geste peut-être apprécié ? | On pourra envoyer un mot pour remercier de l’accueil. Et continuer à soigner la relation interpersonnelle sur le long terme…
Renseignez-vous sur les fêtes religieuses ou nationales et envoyez des vœux à ces occasions. C’est une attention très bien perçue.
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Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel en Turquie. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
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Jérôme Bondu
