Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel en Suède ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec la Suède. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de François Bourachot, Global Account Director chez GlobalEnglish Corp.
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En amont du voyage en Suède
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| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | La culture suédoise est assez éloignée de la culture française. Dans le monde du travail, on pourrait la qualifier comme étant plus :
– Participative : les décisions sont prises en commun. – Collective : l’esprit de groupe est plus fort. – Horizontale : il y a moins de niveaux hiérarchiques. – Séquencée : le temps est découpé en espace clairement affecté à une tâche. Les Suédois sont monochronique (ils font une chose à la fois) à l’inverse des Français qui sont polychroniques (ils font – ou essayent de faire – plusieurs choses en même temps). |
| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | Les Suédois ne s’attendent pas à ce que l’on connaisse leur pays, qui était encore assez méconnu il y a trente ans. Néanmoins, ils s’étonneront qu’un Français ne sache pas que la dynastie régnante actuellement est d’origine française : le fondateur Bernadotte était un maréchal d’Empire napoléonien. |
| Quels sont les susceptibilités nationales ? | Il faut éviter les sujets qui peuvent créer des dissensions dans le groupe : comme la politique ou la religion. En outre, les femmes ont une place importante dans la société et les remarques machistes seront très mal perçues. |
| Quelles sont les fiertés nationales ? | La famille royale, leur modèle social et leur démocratie. |
| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | Il n’est pas nécessaire de passer par un intermédiaire local car c’est une société très ouverte : beaucoup de choses sont en anglais, les organigrammes des sociétés sont souvent indiqués sur les sites internet. On peut facilement avoir un interlocuteur, même haut placé. En outre, lorsque que l’on rencontre une personne, c’est souvent parce qu’elle est la mieux placée pour répondre à notre demande. Il ne faut pas chercher à la contourner et à vouloir rencontrer son chef pour faire passer une décision. |
| Quels sont les réseaux importants ? | Les grandes familles du capitalisme suédois, au premier rang desquels les Wallenberg. Il existe également des associations franco-suédoises comme l’(Association franco-suédoise pour la Recherche) qui vise à promouvoir la coopération scientifique et technique entre la France et la Suède. |
Pendant le voyage en Suède
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| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | La Suède est un pays d’ingénieur, il faut être prêt techniquement, on ne vend pas à l’esbroufe.
En outre, il faut être à l’heure, c’est-à-dire arriver avec quelques minutes d’avance. Un retard, même de deux minutes, est déjà un retard. |
| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Non. Un cadeau signifie souvent corruption. |
| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | Le bonjour est très simple, et ne diffère pas de ce qui se fait en France. On serre la main des hommes et des femmes. |
| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Rien de spécial. |
| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | Il ne faut jamais interrompre quelqu’un. Cela est vu comme extrêmement mal poli. De même lorsque vous parlez, il faut être conscient que personne ne va vous interrompre. Il faut donc savoir s’arrêter soi-même. |
| Comment peut être interprété un sourire ? | Comme en France. |
| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ? | Les suédois sont souvent impassibles et imperturbables lors des négociations. Cela ne peut pas être interprété dans un sens positif ou négatif… |
| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | Il ne faut pas proposer un prix élevé dans l’idée de se laisser une marge de négociation. Il faut viser le juste prix, et savoir le justifier avec précision. |
| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | S’ils posent des questions, c’est bon signe. Les Suédois sont factuels. |
| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | C’est un pays qui se veut franc et transparent. Il ne faut pas hésiter à aborder frontalement les choses pour débusquer les problèmes potentiels. |
| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | On peut proposer un déjeuner, mais pas pour en « mettre plein la vue » à votre interlocuteur. Sinon, proposer un golf sera toujours apprécié, la Suède est un grand pays de golfeur. |
| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | C’est à éviter si l’on ne connait pas son interlocuteur. Les Suédois cloisonnent la vie privée et la vie professionnelle. |
De retour en France |
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| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Ce n’est ni attendu, ni une nécessité. Inviter son interlocuteur dans un très grand restaurant pourra même être mal perçu dans certains cas. |
| De retour en France, quel geste peut-être apprécié ? | Délivrer ce que l’on a promis, et dans les temps. |
Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel en Suède. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
Jérôme Bondu
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