Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel en Indonésie ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec l’Indonésie. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de Fabien Girard, directeur de TFT France.
Inter-Ligere vous accompagne dans vos démarches à l’export avec des prestations de benchmarking, e-reputation, cartographie d’acteurs et de veille.
En amont du voyage en Indonésie |
|
| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | Il y a peu de points communs entre la France et l’Indonésie. C’est un pays de culture extrême-orientale avec des influences bouddhistes, hindouistes, et musulmanes. Le pays regroupe une multitude d’îles : Java, Sumatra, Kalimantan (partie indonésienne de Bornéo), la Nouvelle-Guinée, Bali (destination touristique prisée) et 13 000 autres îles. On y trouve une grande variété de régions, de climats, de cultures, de types physiques…
|
| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | L’Indonésie est une ancienne colonie hollandaise. Soekarno est le président fondateur du pays.
C’est le premier pays musulman au monde (240 millions d’habitants dont 90% de musulmans). Même s’il y a quelques minorités chrétiennes, bouddhistes et hindouistes, il y a donc peu d’aliments à base de porc, et consommer de l’alcool en public n’est pas bien vu.
|
| Quels sont les susceptibilités nationales ? | Le Timor oriental, envahi en 1974 par l’Indonésie, et indépendant en 2002. Il y a un terrorisme islamiste résiduel, malgré la répression menée par le gouvernement.
|
| Quelles sont les fiertés nationales ? | L’Indonésie est le plus grand archipel au monde. C’est aussi le 4ème pays le plus peuplé du monde et la 3èmedémocratie en nombre d’habitants. Bien que grand pays musulman, le temple bouddhiste de Borobudur est une fierté nationale.
|
| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | L’Indonésie peut sembler hermétique de prime abord. Mais il est en réalité assez facile d’y travailler car les Indonésiens ont une bonne connaissance des Européens et des pratiques du monde des affaires.
Le pays est cependant assez corrompu et il est difficile de trouver des intermédiaires fiables.
|
| Quels sont les réseaux importants ? | Les Chinois ne représentent que 2% de la population mais ont de puissants réseaux économiques. Notez que la diaspora chinoise est plutôt chrétienne, et il y a eu de vives tensions dans la passé (notamment des massacres en 1999).
Il existe des communautés d’expatriées en Indonésie dont des Français. La présence européenne est importante dans les grandes villes. Le secteur du bois est très dynamique : la forêt joue un rôle important au niveau commercial (commerce du bois de teck). Le secteur pétrolier est aussi très important, de même que le commerce de l’huile de palme, dont l’Indonésie est le premier producteur mondial. Au début du 20ème siècle on comptait plus de 350 états princiers. Si ces entités politiques ont disparu, les anciennes familles régnantes existent toujours et peuvent jouer un rôle cérémoniel et rituel.
|
Pendant le voyage en Indonésie |
|
| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | Essayer de connaitre la religion de ses interlocuteurs, cela peut permettre d’éviter des impairs. |
| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Oui, le luxe français est toujours apprécié. Le vin ou le cognac peut être apprécié par la communauté chinoise.
|
| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | Traditionnellement il n’y a pas de contacts physiques. Ne soyez donc pas étonné si dans certains cas on ne vous serre pas la main.
|
| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Les cinq prières quotidiennes de l’islam sont en général respectées.
Il y a aussi un jour de jeune par semaine (en plus du jeune du ramadan). Il faudra évidemment éviter d’organiser un « resto » ce jour-là ! |
| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | Le mieux est de ne pas faire d’allusion à la religion.
|
| Comment peut être interprété un sourire ? | Il est plus difficile qu’en France de décoder le visage de son interlocuteur. En outre, le sourire fait partie des signes d’hospitalité des cultures asiatiques, et n’est donc pas à interpréter comme un signe réel de satisfaction.
|
| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ? | Comme en France. |
| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | Il faut tenir le prix le plus longtemps possible et marchander (ou accepter de marchander) sur la fin. |
| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | Comme dans tous les pays asiatiques, dire « oui » ne signifie pas acceptation pleine et entière. Le « oui » peut avoir beaucoup de nuances. Il faudra donc bien récapituler tous les éléments de la négociation. Toutes les ambiguïtés latentes seront exploitées à votre désavantage.
|
| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | Soyez vigilant sur le respect de la fierté et de l’honneur de votre interlocuteur. La pire des choses que vous pourriez faire subir à votre interlocuteur est de lui faire perdre la face. L’Indonésie est une ancienne colonie. Il y a donc un mélange de défiance et admiration envers les Européens.
|
| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | Un diner sera apprécié. |
| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | La culture est très familiale. On peut toujours demander des nouvelles des enfants.
|
De retour en France |
|
| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Oui dans un bon restaurant. |
| De retour en France, quel geste peut-être apprécié ? | Comme partout en Asie, tout ce qui est français est associé au luxe et sera apprécié (parfum, foulard…). |
Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel en Indonésie. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
Jérôme Bondu
Autres pays analysés :
- Allemagne
- Algérie
- Belgique
- Canada
- États-Unis
- Indonésie
- Italie
- Maroc
- Mexique
- Royaume-Uni et en Irlande
- Suède
- Turquie
