[Mise à jour 2022 : ce guide a été écrit il y a près de 10 ans, je le republie aujourd’hui dans le cadre d’une mise à jour de mes anciennes publications. Bonne lecture]
Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel en Algérie ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec l’Algérie. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de Raquel Grase, consultante en intelligence économique et en développement international et de Sofiane Saadi, directeur du cabinet NT2S.
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En amont du voyage en Algérie |
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| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | Algérie a une double culture :
– Elle fait partie du monde arabo-musulman. – Et elle a été influencée par la France avec qui elle partage une histoire commune et une organisation centralisée. Si le monde économique et politique parle bien le français, « l’homme de la rue » tend à en perdre la pratique. Les jeunes générations, notamment dans les classes populaires, n’ont pas reçu de formation en français. L’attraction française faiblit. Le monde arabe (Pays du golfe) et le monde anglo-saxon (Etats-Unis) constituent deux autres pôles d’attraction en croissance. |
| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | L’Algérie est une république. C’est un des plus grands pays d’Afrique, et un des plus peuplés. Le pays possède d’importantes richesses pétrolières et gazières. Mais la richesse est très mal distribuée.
C’est un pays jeune. Pour les nouvelles générations, la guerre d’Algérie est loin, et il n’y a pas de rancune ou d’animosité vis à vis de la France. Par contre la génération ayant lutté pour l’indépendance reste très marquée par cette épreuve. Il convient de ne pas négliger cet élément quand on négocie. Plus près de nous, la terrible guerre contre le GIA dans les années 90 a laissé des cicatrices profondes. Aussi, les Algériens n’apprécient pas qu’on leur donne des leçons sur l’usage de la force ou sur leur politique étrangère régionale. Après cette période noire, le pays a su sortir de son isolement diplomatique et a maintenant retrouvé une forme de confiance en lui. Les Algériens, même ceux qui n’ont pas de parents en France, connaissent très bien le quotidien des Français. Ils sont très connectés sur l’actualité française. |
| Quels sont les susceptibilités nationales ? | Il ne faut pas railler ni l’islam ni le président de la république (même si vos interlocuteur peuvent être eux-mêmes critiques envers leur gouvernement).
Avec les personnes âgées, la colonisation et la guerre d’Algérie peut être un sujet délicat (moins avec les jeunes). Attention à votre attitude : les Algériens seront très sensibles aux marques de condescendance volontaire ou non que vous pourriez avoir. Les Algériens veulent être traités comme des partenaires commerciaux à part entière, comme peuvent l’être des Allemands ou des Anglais.
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| Quelles sont les fiertés nationales ? | La grandeur de l’Algérie, qui comme nous l’avons vu plus haut, est un pays grand par la taille, la population et les richesses de son sous-sol.
L’indépendance algérienne. L’Emir Abd el Kader reste un symbole national très fort. |
| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | Les Algériens n’aiment pas les intermédiaires. Ils veulent un contact direct avec le Français.
Notez néanmoins que les grands marchés publics peuvent « cacher » beaucoup d’intermédiaires. Selon votre position envers eux, votre dossier peut avancer plus ou moins vite…
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| Quels sont les réseaux importants ? | Il sera toujours utile de vous appuyer sur les équivalents du Medef (notez qu’il n’y a pas un patronat unifié en Algérie), les associations professionnelles, les chambres de commerces, la chambre algéro-française, les centres culturels français… mais il faut bien comprendre le fonctionnement du pays :
– D’une part les réseaux informels, réseaux de personnes sont très importants. C’est une société orale où les gens se parlent beaucoup, les informations circulent très vite par le bouche à oreille. – D’autre part c’est un pays où la prise de décision aux échelons intermédiaires doit être validée par les échelons supérieurs. Ce qui explique que les prises de décisions soient très lentes. Votre interlocuteur ne pourra s’engager que s’il est sûr que sa décision est approuvée par ses supérieurs. Dans les hautes sphères de l’Etat, un changement de coterie ou une mauvaise prise de décision peut mener tout droit en prison (en raison de la pénalisation de l’acte de gestion). Il n’est pas étonnant que chacun essaye de se couvrir au mieux.
S’il existe en Algérie comme partout ailleurs des réseaux fermés, il est à souligner que les Algériens s’avèrent plutôt disponibles et n’hésitent pas (une fois la confiance établie) à vous ouvrir leur carnet d’adresse. Cette inclinaison est réellement appréciable tant sur le plan personnel que dans le cadre de vos affaires. |
Pendant le voyage en Algérie
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| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | On peut s’enregistrer à l’ambassade de France. En outre, il faut bien choisir son hôtel. L’idéal est de prendre un 4 ou 5 étoiles convenablement sécurisé. On pourra demander à l’hôtel les endroits que l’on peut visiter et ceux à éviter (comme Bab-el Oued à Alger).
La police est très présente et visible aux abords des hôtels et des centres de pouvoir et vous devriez vous sentir en sécurité. |
| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Oui mais il ne faut pas verser dans l’ostentatoire. Cela peut être interprété comme une volonté de mettre celui qui le reçoit dans une position de « redevabilité ». Ce dernier se sentira obligé d’offrir une contrepartie.
L’idéal est d’offrir un cadeau personnalisé et de l’offrir simplement et discrètement. |
| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | Les Algériens dans le monde des affaires parlent bien français. Mais cela n’empêche pas de leur dire bonjour dans leur langue : As-salâm ‘aleïkoum.
On serre la main des hommes et des femmes. Si votre interlocutrice est voilée, vous ne lui serrerez pas la main (sauf évidemment si elle vous l’a tend). Soyez observateur des us et coutumes et adaptez-vous. |
| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Le tutoiement est très rapide, presque automatique. Il ne faut pas être vexé si l’on se voit tutoyer dès le premier contact. Faites de même avec votre interlocuteur.
C’est un pays du Sud, donc plus tactile que les Français. Ne mettez pas une distance excessive avec vos interlocuteurs.
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| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | Respectez les règles que l’on retrouve dans tous les pays d’islam : tenue décente, ne pas manger ni boire pendant les périodes de ramadan. |
| Comment peut être interprété un sourire ? | Les salutations se font toujours avec le sourire. Un proverbe algérien enseigne qu’il faut même sourire à son pire ennemi.
Si un sourire intervient en cours de négociation, ce ne peut être qu’un sourire de courtoisie. Ne pensez pas que l’affaire est dans la poche. D’autant que les Algériens ont l’habitude de se laisser un temps de réflexion. Même s’il vous a choisi comme fournisseur, il va décanter sa décision, et il va s’assurer l’accord de sa chaîne hiérarchique comme nous l’avons vu plus haut. Patience donc… |
| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible? | Comme en France, cela indique certainement que l’affaire est sérieuse et demande de la concentration.
Maintenant cela peut être aussi le témoignage d’une tension voire d’un mécontentement. Faites attention aux petites vexations que l’on peut faire sans s’en rendre compte. |
| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | Les réunions commencent par un café. On parle de tout, on ne commence pas directement dans les affaires. La négociation fait totalement partie des habitudes. Préparez-vous au marchandage.
En revanche, il est extrêmement difficile même pour une multinationale de négocier avec les autorités sur le cadre règlementaire ou fiscal d’une implantation (alors que l’on peut observer des fiscalités à géométrie variable dans de grands pays africains miniers ou pétroliers). Les autorités algériennes sont inflexibles et affichent leur souveraineté. |
| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | Nous avons dit plus haut que le processus de décision est long. Mais s’il n’y pas d’avancée concrète ou qu’on vous reproche de ne pas avoir bien respecté le cahier des charges… c’est mauvais signe. |
| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | L’Algérie est un pays qui fonctionne sur le mode relationnel.
– En cas de blocage, on peut tenter de déplacer la discussion sur un terrain amical (détection d’un ami commun), ou revenir vers son interlocuteur par le biais du réseau relationnel… Si cela ne marche pas, cela ne coûte rien d’essayer. Renforcer ses liens personnels ne nuira jamais à vos affaires. – Il faut avoir à l’esprit que le blocage peut être dû à l’appréhension de votre interlocuteur de prendre une décision susceptible d’avoir des conséquences importantes (notamment sur le plan pénal). Vous devez donc connaître et de comprendre l’environnement de votre interlocuteur. Selon votre niveau de responsabilité et votre capacité d’influence, tentez d’impliquer vous-même l’autorité hiérarchique – politique souvent – plutôt que de laisser votre interlocuteur seul face au problème à gérer. |
| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | Un dîner pour échanger dans un cadre informel.
Si vous êtes invité chez votre interlocuteur c’est très bon signe. |
| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | Oui, c’est très bien vu. Par contre on ne nommera personne, surtout pas un membre féminin. On ne dit pas « Comment va ta femme ? » mais « Est-ce que la famille va bien ? » |
De retour en France |
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| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Pas spécialement cela dépend de l’ampleur du contrat.
L’Algérie est un pays qui fonctionne par relationnel plus que par contrat. Si le contrat est acquis et que la signature est en cours, il se peut que vous fêtiez le contrat avec vos interlocuteurs avant la signature officielle. La poignée de main fait office de signature pour vos interlocuteurs. On ne peut pas finir ce dossier sans évoquer les problèmes de paiement, malheureusement assez courants. Cela peut arriver dans de nombreux cas : si celui qui a appuyé la décision en votre faveur est sorti du processus décisionnel, si un intermédiaire s’y est rajouté et espère être rétribué, si le contrat contient une ambiguïté (même légère) ou que le cahier des charges a été conçu sur des bases contestables… Encore une fois la prudence est de mise ! |
| De retour en France, quel geste peut-être apprécié ? | Envoyer un mail, remerciez votre interlocuteur sur la qualité de l’accueil.
Beaucoup de chefs d’entreprises algériens viennent régulièrement en France. N’hésitez pas à prendre rendez-vous lors d’un prochain passage de votre client dans l’Hexagone. |
Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel en Algérie. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
Jérôme Bondu
Autres pays analysés :
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- Royaume-Uni et en Irlande
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