Les réseaux d’influence ont toujours excité notre imagination. Voici quelques notes sur la conférence de Laurent Renard au Club IES. Cela ne constitue pas un compte rendu structuré, mais plutôt des coups de projecteurs sur quelques idées fortes autour de trois questions :
– Pourquoi s’intéresser aux réseaux d’influence ?
– Comment choisir un réseau ?
– Comment se conduire dans un réseau ?
Cette conférence a été organisée mercredi 21 avril 2010 par le Club IES, en partenariat avec Association des Diplômés de l’Executive MBA Dauphine-UQAM et les Anciens de Dauphine.
Laurent RENARD a publié en 2007 « Le guide des clubs, des cercles et réseaux d’influence » (Fnac) qui s’est imposé comme la référence sur le sujet en France. Après avoir dirigé pendant 3 ans le réseau HEC Executive MBA et exercé des responsabilités de direction dans le domaine des TIC, il intervient actuellement sur des missions de Gouvernance IT et Leadership/Management au sein de Global Knowledge. Il est également Professeur de Marketing et de Stratégie au sein de Business schools. Il est diplômé de la Wharton School (University of Pennsylvania), et d’HEC (Executive MBA).
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Pourquoi s’intéresser aux réseaux d’influence ?
Effet levier des réseaux
Le développement des moyens de communication a paradoxalement remis les réunions physiques au centre des relations humaines. En effet, avec un ordinateur portable et un téléphone nous pouvons contacter pratiquement n’importe qui sur la planète. Le nombre de connexions n’a donc plus de sens. Et c’est la qualité du lien qui est recherchée. D’où le regain d’intérêt pour les notions de réseau, et les rencontres physiques.
Les premiers réseaux structurés à l’image des réseaux actuels, sont apparus avec les loges maçonniques. Ce sont des réseaux anciens, structurés, et qui sont parmi ceux qui ont le mieux traversé le temps.
On peut gloser sur les réseaux. Mais leur existence est un fait. La question à se poser est donc plutôt : « Comment gérer les réseaux d’influence plutôt que les subir ? »
Distinction par les réseaux
Dans notre économie, le problème n’est pas de produire mais de vendre. Quand on a créé la Ford T, il y avait trois ans d’attente pour en acquérir une. Pour vendre aujourd’hui un produit, il faut le différencier. Et pour se vendre « soi », pour améliorer son employabilité, il faut de la même manière se différencier. Avoir du réseau fait partie des éléments qui permettent de sortir du lot.
Trouver un emploi grâce au réseau n’a rien à voir avec « le piston », qui ne s’intéresse pas aux compétences. Le réseau permet de détecter la bonne personne, le plus compétente. Le piston permet de faire passer n’importe qui devant les compétents.
On dispose tous de trois capitaux :
– Le capital Intellectuel : ce capital est long à acquérir, et parallèlement long à prendre.
– Un capital Financier : plus au moins difficile à acquérir, mais que l’on peut perdre très rapidement.
– Le capital Social, matérialisé par les règles d’éducation et les relations : c’est le plus difficile et long à acquérir, c’est celui qui va s’éroder le moins vite.
Comment choisir un réseau ?
Questions importantes à se poser avant d’intégrer un réseau
Nous avons tous une surface réseau, qui peut être définie par trois éléments :
– Nos réseaux effectifs, dans lesquels nous sommes.
– Nos réseaux potentiels, dans lesquels nous pourrions être.
– Les réseaux fermés, dans lesquels nous ne pourrons pas être.
Lorsque l’on désire intégrer des clubs ou associations, voici quelques questions importantes à se poser :
– Qui finance la structure ? Qui sont les membres et les sponsors ?
– Est-ce que mon positionnement correspond bien à celui du réseau ?
– Est-ce qu’il y a des incompatibilités : par exemple entre un maçon et un catholique pratiquant, ou entre un membre du Lyons et du Rotary.
– L’ancrage territorial convient-il (réseau local ou international) ?
– Est-ce que la notoriété du réseau me correspond ?
– Est-ce que la puissance perçue du réseau est proche de la puissance réelle ? La puissance d’un réseau est souvent surestimée quand on est à l’extérieur, et sous-estimée quand on est à l’intérieur.
– Est-ce que le gain est collectif ou individuel ? Par exemple, être au Medef est porteur d’image, mais n’apporte pas grand-chose individuellement.
Qualification des réseaux d’influence
Dans son Guide des réseaux d’influence, M. Renard s’est interrogé sur la meilleure manière de qualifier un réseau. Il en est venu à établir des critères précis :
– Sélectivité à l’entrée : ce critère comporte six sous critères : Faut-il être parrainée ? Y a t’il une enquête ? Un test de sélection ? Une présentation orale ? Un droit d’entrée ? Une cotisation ? Des frais annexes ? Plus la sélectivité est importante, plus la qualité du lien sera importante. Le contre-exemple est le réseau social ou la sélectivité est quasi nulle, tout comme le lien.
– Qualité du lien : il y a 12 sous critères : Usage du tutoiement, usage du prénom, vécu en commun, sentiment d’élitisme commun, langage commun, rituel commun, esprit de communauté, fréquence des rencontres, objet d’une discrimination commune.
– Nombre de liens.
Comment se conduire dans un réseau ?
Lire la grammaire des réseaux
Il y a une grammaire des réseaux. Plus l’on se trouve dans des réseaux sélects, plus la méconnaissance de cette grammaire peut être préjudiciable.
Le comportement à tenir dépendra des phases dans lesquelles nous sommes :
– Si nous venons d’intégrer un réseau : l’important est de ne pas faire de « bêtises » et de détecter qui a le pouvoir. L’attitude le plus mauvaise étant de distribuer ses cartes de visites à tout va, et dire que l’on recherche un boulot.
– Une fois l’intégration réussie, on pourra monter en puissance : il faudra s’impliquer, participer, collaborer.
– C’est à partir du moment où l’on est reconnu que l’on pourra prétendre à des responsabilités.
Conduite dans un réseau
Laurent Renard a mis en avant trois règles d’or sur la manière de se conduire dans un réseau :
– Donner pour recevoir. Un réseau est comme un « pique-nique ». Les meilleurs sont ceux où chacun des participants ramène ce qu’il aime et partage. Le meilleur moment pour faire du réseau est quand on n’a rien à demander.
– Participer à la vie du réseau.
– Faire preuve de retenu.
Il n’y a pas de « meilleur réseau », tout comme il n’y a pas de « meilleure voiture ». Tout dépend de notre budget et de nos besoins.
Formations sur la maîtrise des réseaux d’influence
I1 Formation Lobbying, influence et cartographie décisionnelle.
I3 Formation Développer son réseau relationnel.
I5 Formation Stratégie de communication dans les médias sociaux.
Lectures complémentaires sur les réseaux
Stratégie réseaux – construire et réussir son réseau. De Christian Marcon et Nicolas Moinet.
Pratique des réseaux – dix pistes pour progresser. De Marc Halévy.
Réseaux. L’autre manière de vivre. De Marc Halévy. Article 1/2.
Jérôme Bondu
