J’ai lu « L’art de l’influence et de la manipulation au quotidien » de Nicolas Guéguen. Nicolas Guéguen est docteur en psychologie sociale à l’université de Rennes 2, et professeur. Il est spécialiste des comportements humains et des interactions sociales.
L’art de l’influence et de la manipulation
L’ouvrage est divisé en 10 parties.
Nous sommes influencés par :
– L’apparence physique.
– La manière avec laquelle on nous présente une demande.
– Le contexte de la demande.
– L’appel à nos sens.
– Le choix des mots.
– La proximité avec le demandeur.
– Le langage du corps du demandeur.
– Un site marchand sur internet.
– L’autorité.
Techniques d’influence
J’en ai tiré cette cartographie, dont voici un petit extrait : nous sommes influencés par la manière avec laquelle on nous présente une demande si :
1. La demande est progressive, d’abord peu coûteuse, puis plus engageante (technique du Pied-dans-la-porte).
2. La demande initiale est excessive, ce qui provoque notre refus, nous culpabilise, et facilite l’acceptation de la demande cible (technique de la Porte au nez).
3. La demande nous engage.
4. La demande est précédée d’une formule de politesse à laquelle nous répondons (technique du Pied dans la bouche).
5. La demande provoque notre curiosité (technique de la pique).
Autre branche intéressante : Le choix des mots ! Nous serons d’autant plus influencés si l’influenceur utilise :
1. Le rappel de notre libre arbitre : « vous êtes libre de refuser »
2. La technique du « et ce n’est pas tout »
3. Le fait de précéder la demande cible d’une demande dérisoire
4. L’utilisation des formules de politesse : Le « Comment allez-vous » marche bien si le demandeur attend réellement une réponse.
5. La flatterie
Psychologie sociale
Ce livre rejoint le « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » que j’avais lu en 2012.
J’avais aussi lu dans cette période « Psychologie sociale » de Stéphanie Baggio. Ce champ passionnant m’avait amené à m’interroger sur les apports de la psychologie sociale au domaine de l’intelligence économique. J’avais présenté mes réflexions lors d’une conférence à l’occasion du 11 forum de l’IES à Lille en 2013. Par la suite, une part importante de mes lectures a tourné autour des mécanismes de l’influence.
- A lire : Les maîtres de la manipulation, de David Colon. Billet 1 sur 4
- A lire : Guerres d’influence, de Frédéric Charillon.
- A lire : La désinformation, d’Emmanuel Ostian.
- A lire : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, de Joule et Beauvois.
- A lire : Une vie d’influence, de Bernard Esambert.
- A lire: Le décodeur de la manipulation – comprendre les ficelles de la manipulation, d’Yves-Alexandre Thalmann.
- Voir mon ouvrage « Maîtrisez internet … avant qu’internet ne vous maîtrise ».
- Compte rendu de la conférence du Club IES sur les réseaux d’influence.
- Compte rende de l’intervention de Thibault Renard sur la manipulation de l’information.
Formation sur l’art de l’influence
Enfin, voici un petit coup de projecteur final sur mes formations dans le domaine de l’art de l’influence :
I1 Formation Lobbying, influence et cartographie décisionnelle.
I2 Formation Gérer les rumeurs et les crises sur Internet.
I3 Formation Développer son réseau relationnel.
I5 Formation Stratégie de communication dans les médias sociaux.
Le livre est édité chez Dunod.
Ce genre de lecture est toujours passionnant.
Bonne lecture !
Jérôme Bondu
Nb : Je précise -par acquit de conscience- que j’ai découvert dans sa fiche Wikipédia des soupçons de fraude sur certains de ses résultats … A vous de juger
