Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel au Maroc ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec le Maroc. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de Noureddine El Bouhati et Karim Raoui.
Avant le voyage au Maroc
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| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | La culture marocaine des affaires est proche de la culture française. Il y a une histoire commune, une langue commune, et beaucoup de cadres ont été formés en France. En outre, beaucoup de Marocains regardent les chaînes télévisées françaises par satellite et se sentent donc proches de l’actualité politique et économique française.
Mais attention : Les marocains sont francophones et francophiles, mais pas … Français. Ne soyez donc pas « francocentrés ». Mais en dehors du monde des affaires, on va trouver beaucoup de différences, à commencer par la pratique de la religion : la prière à la mosquée le vendredi soir et le ramadan sont très suivis.
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| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | Le Maroc a été un protectorat français, … et non une colonie comme l’Algérie ! Et encore, tout le Maroc n’était pas sous administration française : L’extrême Nord du pays (le Rif) a été sous protectorat espagnol, et deux villes (Ceuta et Melila) sont d’ailleurs toujours rattachées à l’Espagne.
Le Sud du Maroc (ancien Sahara Espagnol) a eu des velléités indépendantistes. Cette zone a été définitivement récupérée suite à la « Marche Verte » lancée par le père de Mohamed VI actuel roi du Maroc.
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| Quels sont les susceptibilités nationales ? | Il est important de ne pas critiquer ni la religion musulmane ni la figure du roi. Quel que soit la position de votre interlocuteur sur ces deux points, et même s’il montre des idées réformistes, il faut garder une position de recul.
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| Quelles sont les fiertés nationales ? | La marche verte, qui a permis de récupérer l’ancien Sahara espagnol.
Le roi, qui a le titre de commandeur des croyants. Le rayonnement du Maroc au niveau international, et la stabilité actuelle du pays. |
| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | Il n’y a pas d’avis tranché sur ce point :
D’un côté un Marocain préférera souvent traiter directement avec une entreprise étrangère plutôt qu’avec une intermédiaire marocain. D’un autre côté, de nombreuses entreprises marocaines préfèreront avoir à faire à une société locale vers laquelle se tourner en cas de besoin : SAV, conseil, connaissance des réalités locales… |
| Quels sont les réseaux importants ? | Les réseaux fassis (de la ville de Fès), les réseaux du roi, et les réseaux des marocains à l’étranger. |
Pendant le voyage au Maroc
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| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | Adaptez-vous au temps local. Il ne faut pas oublier que c’est un pays africain. Les Marocains ont le temps, et il ne faut pas presser vos interlocuteurs.
Par contre, dans le cadre de négociation, ils n’hésiteront pas à jouer la montre. Par exemple si vous avez un avion à prendre, ils attendront la dernière minute pour abattre leur carte… C’est le jeu de la négociation !
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| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Cela fera plaisir à vos interlocuteurs, mais ce n’est pas obligé.
Sachez aussi que l’on trouve tout sur place, notamment dans le nouveau Mole de Casablanca (une grande galerie marchande ultra moderne). Ils connaissent donc bien la valeur de ce que vous ramènerez.
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| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | Comme en France dans le monde des affaires.
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| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Les Marocains sont très tactiles. Par exemple les hommes peuvent marcher une centaine de mètres en se tenant le bras ou la main. Si l’on vous tient la main de cette manière, c’est un signe de respect et de considération.
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| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | Il faut porter une tenue décente, notamment pour les femmes.
Il est évident que se produire en état d’ébriété est du plus mauvais effet, comme dans tous les pays musulmans. Enfin, les couples ne se prennent pas la main.
Aucune discussion d’affaire ne commence de front. On passe toujours par une discussion générale. Votre interlocuteur cherchera certainement à cerner vos idées politiques ou économiques. N’hésitez pas à donner votre avis tout en restant diplomate.
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| Comment peut être interprété un sourire ? | Positivement. |
| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ? | Comme en France.
La plupart des cadres marocains ont été formés en France ou en Amérique du Nord (États-Unis ou Canada). Les codes du monde des affaires sont les mêmes qu’en France.
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| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | La négociation fait totalement partie des habitudes. Soyez tactique :
En cas de négociation serrée, ayez toujours des idées ou solutions à proposer. Si une décision a été prise en commun et que votre interlocuteur revient dessus, tenez fermement votre position. |
| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | Comme en France. Un changement de comportement, si votre interlocuteur passe du sourire à la fermeture, est mauvais signe.
Sinon, les Marocains sont conviviaux et commerciaux dans l’âme. Généralement votre interlocuteur continuera à être courtois même en cas de blocage de la négociation.
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| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | Ne pas prendre vos interlocuteurs avec hauteur. Toute marque de condescendance de votre part sera mal vécue.
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| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | Un déjeuner, un café ou un thé à l’extérieur. Les Marocains ont un grand sens de l’hospitalité. Votre interlocuteur pourra facilement vous inviter pour un dîner chez lui, cela fait partie des marques de convivialité.
Soyez toujours prêts à rendre une invitation, sous une forme ou une autre, pour garder l’équilibre dans la relation. |
| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | S’enquérir de la famille de son interlocuteur peut être apprécié. On pourra par exemple demander si « la famille est en bonne santé ». Par contre on évitera de demander « si madame va bien ? » (sauf bien sûr si vous avez été présenté).
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Après le voyage au Maroc
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| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Une négociation commerciale qui a abouti pourra être fêtée dans un restaurant chic. |
| De retour en France, quel geste peut-être apprécié ? | On pourra envoyer un mot pour remercier de l’accueil. Et continuer à soigner la relation interpersonnelle sur le long terme…
Renseignez-vous sur les fêtes religieuses ou nationales et envoyez des vœux à ces occasions. C’est une attention très bien perçue. |
Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel au Maroc. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
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Jérôme Bondu
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