Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel au Mexique ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec le Mexique. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de Karen Cossigny Mondragon et de Miguel Salas Vega.
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EEn amont du voyage au Mexique |
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| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | La hiérarchie au travail est très présente, les process sont lourds et les décisions ne sont pas prises collectivement (hiérarchie en entonnoir).
La notion du temps est très approximative : exiger une heure précise est un signe de mauvaise éducation, et arriver avec du retard ce n’est pas forcément un signe d’impolitesse. La durée de l’attente est le reflet de la position hiérarchie en entreprise : Si un supérieur a un rendez-vous avec un employé, il le fera patienter plus longtemps que s’il avait rendez-vous avec un client. |
| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | Les Mexicains s’attendront à ce que vous ayez entendu parleur de la révolution mexicaine de 1920.
Sinon les mexicains seront enchantés de vous faire découvrir leur culture et notamment leurs traditions culinaires. Refuser de goûter un plat pourra d’ailleurs être mal pris. Parallèlement ils vont être très curieux de vous et de votre pays et vont vous poser beaucoup de questions. |
| Quels sont les susceptibilités nationales ? | Une maxime locale explique : « Si tu veux que tout se passe bien, il ne faut pas parler de ton parti politique, ta religion, ta mère et ton équipe de foot ».
En général, les mexicains sont plutôt croyants (chrétiens catholiques) et ont une pratique traditionnelle. Par exemple une femme et un homme doivent dormir dans des chambres séparés tant qu’ils ne sont pas mariés. Les hommes peuvent être vus comme machos mais également galants : ils offriront à une femme de porter ses affaires, et lui ouvriront les portes sur son passage. |
| Quelles sont les fiertés nationales ? | La bataille de Puebla qu’ils ont gagné contre les Français en 1862, la vierge mexicaine, la culture pré-colombienne, la musique Banda et la cuisine mexicaine (tacos, pozole…). |
| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | Pas forcément : L’espagnol mexicain est très compréhensible.
Et les grandes entreprises sont sur des standards internationaux. Par contre les plus petites entreprises peuvent être plus opaques, et un intermédiaire sera alors le bienvenu. |
| Quels sont les réseaux importants ? | Le groupe Telmex-Grupo Carso appartenant à Carlos Slim.
Le groupe Bimbo, spécialisé dans l’alimentaire. Les groupes Modelo (Corona), Pemex (énergie), Televisa (médias). Enfin, l’administration est très puissante (fédérale et locale) et les hommes politique sont plus présents qu’en France. |
Pendant le voyage au Mexique |
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| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | S’enregistrer auprès de l’ambassade de France.
Il faudra aussi prendre quelques mesures simples pour assurer sa sécurité : trouver un logement sûr, ne pas marcher seul le soir dans la rue (à part à Mexico city au centre), éviter de porter de l’or sur soi, et en général tout ce qui brille… Il faut savoir aussi que la zone frontière avec les Etats-Unis est très dangereuse. |
| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Oui, cela est même conseillé, les mexicains vous en feront probablement aussi (vins, fromage…). |
| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | On peut distinguer trois niveaux : La poignée de main. L’accolade (abrazo) avec les amis et relations d’affaires. La bise (seulement sur une joue) avec les proches. |
| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Votre interlocuteur vous posera facilement des questions sur votre vie personnelle car il n’y a pas de distinction entre vie professionnelle et personnelle. Il est préférable d’être ouvert et d’y répondre, sans oublier de poser des questions en retour (sinon cela peut être interprété comme un manque de politesse).
Ils sont très tactiles. |
| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | La politesse est une vertu qu’il faut pratiquer sans modération : dire s’il vous plait, remercier…
Petit détail : se moucher à table est signe de mauvaise éducation. |
| Comment peut être interprété un sourire ? | Le sourire est conseillé et bienvenu, les Mexicains sont très expressifs. |
| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ? | Un visage trop sérieux peut être interprété comme l’expression d’un problème. Votre interlocuteur cherchera à comprendre votre souci. |
| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | La négociation se situe plus dans l’art de la parole et d’exposer son point de vue. Dire NON est très mal vu.
En cas de désaccord, il est préférable de dire oui mais. |
| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | Le oui est un oui réel.
Le oui mais est synonyme de non, comme vu plus haut. |
| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | La concertation. |
| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | La bière coule à flot. Ne jamais hésiter à en offrir.
Le repas du midi est toujours pris en équipe, jamais pris isolément. |
| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | Oui, poser des questions à son interlocuteur ou demander des nouvelles (professionnelles et personnelles) montrent que vous lui portez de l’intérêt. |
De retour en France |
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| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Oui tout est prétexte à la fête (contrat, départ, anniversaire…).
Un barbecue ou un diner dans un restaurant italien (qui est vu comme le haut de gamme) est très bien vu. |
| De retour en France, quel geste peut-être apprécié ? | Demander des nouvelles. |
Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel au Mexique. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
Jérôme Bondu
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