Vous voulez avoir quelques notions de management interculturel en Italie ? Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec l’Italie. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…
Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide de Sophie Her qui exerce son activité professionnelle en Lombardie. Elle dirige le cabinet de conseil Altana qui conseille les PME françaises et italiennes dans leur stratégie de développement des deux côtés des Alpes. Elle est aussi responsable pour l’Italie du site lepetitjournal.com, le média des français et francophones qui vivent à l’étranger.
Cet article concerne uniquement l’Italie du Nord. La culture des affaires de l’Italie du Sud est assez différente.
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En amont du voyage en Italie |
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| Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ? | La culture des affaires Italienne est relativement proche de la France avec pour points communs : le goût du travail et de l’entreprenariat, et pour différence le poids de la politique et une bureaucratie inefficace. |
| Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ? | Les temps forts de l’histoire et de la culture italienne : notamment l’Empire romain, la Renaissance, Catherine de Médicis, …
On peut citer aussi le rôle et le pouvoir des banques toscanes. |
| Quels sont les susceptibilités nationales ? | La religion est encore très présente, et c’est un sujet sur lequel il ne vaut mieux pas plaisanter. |
| Quelles sont les fiertés nationales ? | Les Italiens sont très fiers des performances de leurs équipes de foot, et de leur spécialité culinaire. Ils sont aussi fiers de leurs domaines d’excellence que sont la mode, le design, l’artisanat de qualité,… |
| Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ? | La diffusion de la corruption dans les dernières décennies a conduit à la nécessité d’intermédiaires puissants. Cela simplifie les démarches avec une bureaucratie peu efficace et corrompue. |
| Quels sont les réseaux importants ? | Réseaux politiques :
-Au centre : Compagnia delle Opere -A gauche : Lega delle Cooperative De même que l’Eglise. |
Pendant le voyage en Italie |
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| Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ? | Rien de particulier. |
| Faut-il apporter des cadeaux de France ? | Les cadeaux sont bienvenus. Les Italiens peuvent aussi offrir des cadeaux dans les relations d’affaires |
| Comment les offrir ? (avec un certain cérémoniel, ou plutôt de manière décontractée) | Sur un ton amical, décontracté. |
| Quels cadeaux seront généralement appréciés, et ceux qu’il faut proscrire ? | Champagne, chocolat, produits du terroir, livres d’art,… Il n’y a aucune proscription particulière. |
| Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ? | Le tutoiement est assez facile, et les titres ont une certaine importance. Les personnes qui sont diplômées à l’université se font appeler dottore/ssa (à ne pas confondre avec Dottore > médecin). |
| Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ? | Une tape amicale sur l’épaule. Les Italiens sont plus tactiles et ont moins de distance.
Ils prennent souvent un café debout au bar. |
| Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ? | Ironie sur les clubs de foot. |
| Comment peut être interprété un sourire ? | Positivement s’il n’est pas exagéré. |
| Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ? | idem |
| Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ? | Le « sconto » c’est à dire la remise est évidente. Il faut toujours la préciser. Tout se négocie ! |
| Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ? | Comme en France un report des délais fixés est mauvais signe. Tout comme le déclassement des interlocuteurs.
Notons aussi la place importante du « commercialista » c’est à dire du comptable dans les négociations (homme de confiance). |
| Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ? | Changer momentanément de cible. |
| Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ? | On peut sans problème proposer un déjeuner ou dîner. Mais il faudra éviter de parler trop business. Cela doit être un moment de convivialité. |
| Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ? | Ce n’est pas nécessaire. |
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EN AVAL |
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| Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ? | Cela n’est pas indispensable.
Selon l’importance du contrat, on pourra proposer un apéritif « Brindisi » ou « aperitivo », un diner, voir un match de foot. |
De retour en France |
Un simple mail de remerciement pourra être apprécié. |
Voici les éléments importants pour bien appréhender le management interculturel en Italie. Synthèse réalisée pour l’Institut Sage. Le 23 septembre 2008, l’éditeur de logiciels Sage a inauguré son Institut, destiné principalement aux dirigeants de TPE-PME. Objectif : créer un réseau social d’entrepreneurs fondé sur le partage d’expérience.
Jérôme Bondu
Autres pays analysés :
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- Canada
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- Maroc
- Mexique
- Royaume-Uni et en Irlande
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