Connaissez-vous Mme O ? C’est le personnage principal de l’ouvrage des chercheurs en psychosociologie Joules et Beauvois « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens », à qui il arrive beaucoup d’aventures et de mésaventures. Les auteurs baladent ce personnage fictif pour mettre en valeur tous les moments de la vie courante durant lesquels nous sommes « manipulés ».
Mais attention, il ne faut pas entendre manipulation comme un acte répréhensible par la loi. La manipulation dans leur langage de psychologue sociaux « n’est que » le fait d’être influencé. Or l’influence est partout présente dans notre vie.
Vous êtes libre de faire ce que vous voulez
1- Un exemple : si je vous dis « que je serai heureux que vous puissiez recommander mon blog à un ami, mais que bien sûr vous êtes libre de faire ce que vous voulez? » Derrière cette demande anodine, j’utilise une technique qui consiste à rappeler à mon interlocuteur qu’il est « libre ». Et rien que cela augmente les chances d’acceptation de ma demande. Cette technique est d’une extrême banalité, et son efficacité a été « prouvée » au travers de nombreuses expériences.
Demander un service important
2- Une autre technique (elle aussi pratiquée couramment) consiste à demander d’emblée un service important à la cible. Par exemple : « Dis, tu ne pourrais pas me prêter ta voiture ce week-end ». Imaginons que cela provoque un refus. Le demandeur pourra se rabattre sur une demande plus acceptable, que la cible recevra avec « presque » soulagement. « Bon, alors peux-tu simplement me la prêter samedi après-midi, je te la rapporte avant 18h ».
Cascade d’engagement
3- Dernière technique ayant retenue mon attention (il y en a beaucoup, ceci n’est qu’une petite sélection) consiste à provoquer chez la cible une cascade d’engagement. On pose des questions anodines qui sont acceptées par la cible avec des « oui » consécutifs. Ce qui la met dans de bonnes dispositions pour accepter la demande que nous voulons finalement lui faire. Exemple : « Tiens, je vois que tu vas te chercher un café ». ?oui? « Comme tu passes devant le bureau du chef, tu peux lui déposer ce dossier ». Facile et efficace. Qui ne l’a jamais utilisée ?
Le « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » se lit très facilement, et est très complémentaire du « Décodeur de la manipulation » dont j’ai parlé il y a peu. On peut peut-être reprocher le langage un peu ampoulé, mais ce « bestseller » est une très bonne introduction à la psychosociologie.
Psychologie Sociale
J’ai lu aussi le livre de Stéphanie Baggio qui s’intitule sobrement « Psychologie Sociale ». Cet ouvrage a constitué une parfaite continuation au Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. en ce sens qu’il permet de mieux situer le domaine de l’influence, parmi les autres disciplines de la psychosociologie (influence sociale, phénomène de groupe, l’identité?).
Ces lectures peuvent être éclairantes quant aux blocages que la mise en place d’une dynamique d’intelligence économiquepeut provoquer. Ce qui fera certainement l’objet d’un prochain billet. En attendant, n’hésitez pas à promouvoir mon blog, enfin ?, bien sûr vous êtes libres 😉
Jérôme Bondu
